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来源:网络整理 作者:中国新闻视线网小编 发布时间:2020-08-01 21:06

无论你是否从事房地产行业,不管你是有房还是没房,你或多或少都见过他们,加过他们的微信,和他们打过交道。

他们就是售楼人员

售楼人员都有一双贼犀利的眼神

出于了解市场的需要,我们团队时不时会去到全国各售楼处踩盘,看看最新的项目和产品。

今天聊售楼人员,得先从我一次失败的踩盘经历说起。

当时我一个初出茅庐的毕业生,在工作日的下午,被安排独自去看某主推精装大平层的城市改善项目,当天恰逢认筹日,因此我完全没有问到有用的信息,甚至没有被售楼人员完整的接待。

最初我是怀疑是自己的问题,是不是我的气质不行,所以接待都比较随意。

后来更深入了解这个行业之后,才明白这根本不是气质的问题!

而是售楼人员的眼睛实在太锐利,当我从踏进售楼处的那一刻起,就已经被她那双火眼金睛速判定为一个非目标客户。

售楼人员都有一双贼犀利的眼神

所以一个成功的售楼人员都必须拥有的技能就是:快速准确辨别客户。

他们一看一个准,能够从年龄,穿着,口音,甚至随行人员各种信息来分析判断,到底来访客户是不是自己的目标客群,是不是真的会在近期买房,在自己手里成交。

当初出茅庐的我,碰上售楼人员专业的火眼金睛,必然会被瞬间识破。

走进售楼处的那一刻,其实售楼人员就在盯着你了。

进场姿态很重要,几个人来的,开的什么车,年龄大概在几岁等等......从第一眼两分钟之内,售楼人员就可以把进场用户画像描绘得淋漓尽致。

售楼人员都有一双贼犀利的眼神

是什么样的客户,可能会有什么样的购房需求,售楼人员能马上通过第一眼做出初步判定。

通常孤身一人来看房的,大都非意向强烈的客户,这样的客户售楼人员后期要花很多心思去维护,即便真要买房也要二次三次看房后,才有可能成交。

上车门槛较低的刚需盘,如果一对年轻情侣走进售楼处,就和项目匹配度很高,售楼人员一定会对像这样匹配度高的精准客户,全力出击。

售楼人员都有一双贼犀利的眼神

两个同性客户结伴而来,如果是年龄相仿,可能是朋友推荐看房,年纪差很大的,通常是长辈带着晚辈一起来,比如爸妈和儿女之类的,虽然财政权在长辈身上,但是决定权在晚辈,这种也属于有真实购房需求的客户,决策周期会比较长,倒也不会很着急着买。

一家八口,携家带口而来的家族型客户,属于售楼人员最喜欢接待的客户之一。因为这么兴师动众来看房的,多有购房资格,资金也已准备好,时间紧急,成交可能性会很高。

售楼人员都有一双贼犀利的眼神

如果是一大波人以看房团的名义而来,那就更是考验售楼人员的时候了,看房车一到项目,售楼人员就会用敏锐的目标盯着下车的这群人,试图分辨出哪些是真实购房者。

只热衷于喝咖啡和抢点心,不看沙盘,不看样板间,甚至不关心现在项目在卖什么产品的,很可能是托儿。

售楼人员都有一双贼犀利的眼神

好的眼力,这是所有销售人员的共性,虽然不是售楼人员特有,但是在房地产行业,如何对客户的精准判断,更需要技巧。

售楼人员对客户什么时间来看房,也很敏感。

他们一周最忙的时候,就是周末,因为大部分的客户都会选择在周末去看房而非工作日。

一到周末,不仅满大街的中介开着小电驴到处飞奔,售楼处也一样,各种各样的暖场活动,业主活动搞得不亦乐乎。

所以工作日来访,还是没有预约的客户,相对于预约客户的约定性、规律性来访的客户,是相对零散的客户,一般会被售楼人员归类为,不确定因素很大的散客

这类客户由于没有事先的约定,在选择买房或服务方面自主性较高,因此其地位同时也较不受售楼人员的重视,就如当初第一次看房失败的我。

什么临时路过看个房,突发奇想来看房啊,在售楼人员眼里,都有太多不确定性。

每个项目都有自己的销售节点,售楼人员也会根据客户看房的节点是否和项目匹配,判定客户的购房意愿。踩着认筹节点来的客户,一定比开盘当天才来看房的,购房需求更强烈。

每个成功的售楼人员,堪比数据分析大师。

他们能透过自己的双眼,同时调取脑中的数据库,在短时间内刻画出精准的用户画像。

换句话说,不论从外在到内在,从言行到举止,售楼人员都可以从各个维度快速判断客户的资产实力和定位。

售楼人员都有一双贼犀利的眼神

他们最厉害的是,什么样的客户大致会有什么样的需求和爱好,匹配什么样的户型和产品,售楼人员都门儿清,而且能快速判断,快速反应,推荐适合他们的产品。

当一个对年轻小情侣来看房,售楼人员会知道他们手里攒着的应该是首张房票,属于刚需类客户,第一次买房在各方面经验都比较欠缺,不太有主见,对价格敏感,需要门槛较低的,也需要专业的建议。

售楼人员这时会合理推荐一些小户型产品,增加他的信赖感和成交率,不会推荐大平层或别墅,这样也浪费时间。

售楼人员都有一双贼犀利的眼神

对于正在置换的客户,售楼人员会直接开门见山地问:“你房子卖掉了没?”,如果客户回答:“还没卖掉”,他们明亮地眼神可能就会瞬间暗淡下来,因为置换客户的周期实在太长了,需要一定时间等待。

一个开豪车而来,看起来就不差钱的主妇,很可能手里已经好几套房,这类客户大多只在乎品质,不在乎价格,如果给她介绍低价的产品,反而会引起反感。

售楼人员都有一双贼犀利的眼神

一个操着粤普,港普,穿着拖鞋来的大叔,可能就是一个资深投资客,很懂行,他们一开口,可能就不是问这个项目容积率多少,户型多大这种基本问题,一出手,也可能就不是一套房两套房的事儿。

售楼人员都有一双贼犀利的眼神

这类人是喜欢自己做主的,有自己专业的见解,也看过房价的起伏,经历过楼市的周期,此时的售楼人员更需要做好的是服务,因为越是发表观点,提出建议,反而会得到反效果。

最考验售楼人员的,其实是豪宅市场,这群客户其实是最复杂的,最难分辨的。